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    时时彩高频开奖结果查询结果:仪器仪表业务公关策略与销售技巧

       
    • 课程类型:内训课程
    • 培训天数:1天
    • 授课老师:诸强华
    • 课程编号:NX83516
    价格:根据方案制定或咨询客服
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    培训对象

    重庆时时开奖结果记录 www.xlc01.com 工业自动化仪表、电工仪器仪表、实验室仪器、绘图、计算及测量仪器、供应用仪表仪器试验机、电子测量仪器、环境监测专用仪器仪表、汽车及其他计数仪表等仪器仪表行业营销高层管理、大区经理、销售经理、销售工程师、技术型销售、销售人员及新进销售人员。

    课程介绍

    课程背景:

         仪器仪表行业经过飞速发展,我国的仪器仪表市场竞争格局悄然发生改变。目前,变送器、执行器、测绘仪器、金属材料试验机等产品的产量居世界前列,实验分析仪器等中高档产品的市场占有率不断上升,行业技术上总体已达到的中等国际水平,少数产品接近或达到当前较高国际水平。

          仪器仪表销售具有周期长、采购流程繁琐、决策复杂、参与人员多、连贯性强、易影响士气、难以把控结果等特点,行业特点使仪器仪表产品营销更着重于地面营销人员推广,更希望一线的营销战士能在业务公关、信息获取、订单跟踪、营销过程管控、商务谈判、客户管理中独当一面!


    课程目标:

    1. 了解仪器仪表产品销售的特点、购买流程和客户决策流程;

    2. 掌握判断大客户真实意图的能力,从而避免被“忽悠”;

    3. 掌握客户采购委员会中不同角色的分类与应对要点;

    4. 了解掌握决策者心理活动及其公关要点;

    5. 熟悉客户高层拜访沟通的内容要点、忌讳及注意事项;

    6. 了解掌握初级线人和二级线人及教练/向导发展的意义与实施要点;

    7 了解掌握客户关系发展要点与实施办法;

    8. 熟练运用SPIN销售提问,推动客户隐含需求向明确需求转变,促使客户采取强有力行动;

    9. 了解企业为了开发潜在客户、深化现有客户关系、保留老客户,应该建立怎样的业务流程、采用什么样的有效方法以及利用哪些信息技术;

    10. 运用9个销售工具快速提升销售业绩,使培训轻松落地转化。


    授课形式:

    讲授互动、销售游戏、视频观摩、情景演练、小组研讨、案例分享、课堂练习、规律总结、难点答疑。


    课程大纲:

    第一单元    仪器仪表业务销售概述

    1. 仪器仪表行业10个特点

    2. 仪器仪表销售两大要点

    3. 销售过程控制严格

    4. 仪器仪表销售的五大特征

    ◇思考:仪器仪表销售人员应具备哪些条件?

    ◇仪器仪表销售案例:表面风平浪静,实则暗波汹涌。


    第二单元   如何判断大客户的真实意图?                        

    1. 项目初期—— 4个问题判断你要不要介入这个项目?

    ◇真实案例:早来的坏消息就是好消息

    2. 项目中期—— 4种行为决定你要不要接着跟下去?

    ◇真实案例:客户依赖感越强,希望就越大

    3. 项目后期—— 4个问题决定你要破釜沉舟还是静观其变?

    ◇真实案例:连备选的资格其实都没有


    第三单元  如何建立你的内线?

    ◇视频观摩:白老板酒桌上套信息

    1. 客户关系5个生命周期

    2. 进入客户的三个突破点

    3. 线人——从认识到发展

    ◇案例分享:胖嫂的故事

    ①信息调查的重要性

    ②发展初级线人要点

    ③发展二级线人要点

    ④发展教练/向导要点

    4. 发展线人注意事项:常见的6个问题

    ◇思考:如何避免被教练/向导误导利用?

    ◇案例分享:依靠线人,绕道取胜。

    ◇仪器仪表销售案例:对方有关系有背景情况下,我方为什么会赢?


    第四单元   项目型销售:找对人——烧香不能拜错佛

    ◇视频观摩:观察与判断

    1. 分析客户采购流程

    ①大客户内部采购8个流程

    ②销售人员对应的工作流程与目的

    ◇小组讨论:设计仪器仪表销售每个阶段成功标准和任务清单。

    2. 分析客户组织架构

    ◇案例分享:Dell键盘销售员失败在哪里?

    3. 明确各个部门的职能

    ① 客户内部五个职能角色的关系分析

    ② 销售人员需注意的几点

    4.主动出击,获取有效信息

    ◇案例分享:突破“信息孤岛”

    5. 找到关键决策人,一锤定音

    ①客户决策链五者的需求分析

    ②客户决策链五者有效应对之策

    ◇仪器仪表销售案例:第一时间找对人

    ◇案例分享:谁是老大?

    ◇案例分享:张大嘴如何搞定120万的订单?

    ◇工具表格:《客户内部采购流程表》

    ◇工具表格:《客户内部与采购有关人的角色与态度》


    第五单元  项目型销售:说对话——发展客户关系

    1. 客户关系发展的四种类型

    2. 销售人员说话“六忌”

    3. 识别四类客户特点与关注点

    4. 如何迎合四类客户喜好?

    ◇思考:在实际销售中,这四种动物分别代表哪些客户?


    第六单元   项目型销售:做对事——客户需求调查

    1. 获取客户信任的4种手段

    2. 销售会谈的2/8法则(倾听与提问)

    ◇视频观摩与讨论:失败的销售会谈

    3. 善于牵着客户的鼻子走

    ◇视频观摩与讨论:被动和主动的销售会谈

    4. SPIN——赢取大订单的利器(挖掘客户需求)

    ◇视频观摩与讨论:隐含需求向明确需求转变

    ◇销售游戏:猜名人

    ◇工具表格:结合公司产品进行SPIN问题询问重组练习

    ◇工具表格:《初期调研报告》

    ◇情景演练:结合仪器仪表产品进行SPIN提问+BAF销售情景演练


    第七单元   大项目销售中的高层拜访

    1. 拜见高层六大好处

    2. 如何判断谁是关键决策人?

    ◇案例分享:谁是领导/购买决策者?

    3. 高层接近6要点

    4. 拜见高层4项准备

    ◇工具表格:《痛苦链》

    5. 高层交谈三大忌讳和4项内容及7点注意事项

    ◇思考:如何邀请客户吃饭?/吃饭时,如何点菜?/喝酒有什么注意事项?/如何借用这些茶、烟、酒等,建立良好的润滑剂?


    第八单元   超越竞争对手的法宝——客户关系管理

    1. 对客户管理的基础认知

    2. 系统认识客户关系管理

    3. 提高转移成本——工作核心


    1. 工具表格

    《项目销售公关策略与流程推进》

    《项目型销售业务流程管控表》

    2. 成功/失败销售案例撰写与分享点评

    3. 协助编写《工业企业销售人员业务指导手册》(企业定制版)

    讲师介绍

    诸强华

    资深工业品大客户营销专家

    17年大客户营销经验

    原世界500强日本重机(JUKI)大区销售总监      

    原世界500强荷兰飞利浦(PHILIPS)高级讲师  

    工业品营销研究院(IMSC) 特聘讲师/咨询师 

    国际培训师协会PTT认证讲师

    浙江工商大学 MBA

    温州商学院 兼职专业教师(市场营销专业)      

    现任温州市宏达缝纫设备有限公司  总经理

    2016年服务过外企名单:

    村田电子贸易(上海)有限公司   日资企业

    上海伊藤忠商事有限公司      日资企业

    贺德克液压技术(上海)有限公司    德资企业

    上海巴斯夫应用化工有限公司    德资企业

    蒂森克虏伯电梯有限公司      德资企业

    沃尔沃建筑设备(中国)有限公司    瑞典企业

    广州恩华特环境技术有限公司    意大利企业

    武汉麦克维尔中央空调有限公司   美资企业

    实战经验:

    诸老师任职世界500强企业日本重机(JUKI)华东大区销售总监期间,曾创年度销售额达3200万RMB,名列JUKI大中华区第二名,中国区第一名;其中最大单笔订单交易额为870万RMB。对工业品销售、大客户销售、项目型销售、解决方案式销售及竞争性销售有深入研究?!∪毡局鼗↗UKI),全球工业缝纫机排名第一。

    任职世界500强企业荷兰飞利浦(PHILIPS)高级讲师期间,负责飞利浦中国区企业内部员工培训和辅导工作,对企业竞争力和员工绩效提升有巨大促进效果。 飞利浦(PHILIPS),全球照明市场第一,全球医疗病人监护系统第一。

    现任温州商学院 兼职专业教师,担任2014级、15级、16级市场营销专业和工商管理专业授课任务,平均月8节课左右。

    现任温州市宏达缝纫设备有限公司总经理,全面负责韩国日星和方德、百纳等工业缝纫机浙江区域整机销售与售后服务。

    另还是《经理人》、《销售与市场》、《博锐管理在线》、《世界经理人》、《商业评论》、《价值中国》等著名管理、营销杂志专栏作家或特约撰稿人。

    课程特点:

    诸老师17年的营销管理和培训生涯,积累了丰富的企业管理实战和顾问经验,授课方式新颖独特,即强调情景演练的重要性,逢课必练,有练才有提升;又重视与学员间的互动、交流来启发学员,使学员在视觉、听觉、触觉、思维模式上形成多方位的感受,从而使之产生体验;并将理论与实战、认知与实践相结合,重视激发学员思维内在视角,启迪团队灵性及感悟智慧;其博取众长,形象生动的授课风格,幽默和极富感染的表达力,营造了一个个活泼有趣的培训课堂,充分激发了学员的潜能,使参训者的专业知识和技能在较短的培训时间内得到了升华,深受客户的欢迎和好评。

    内训服务流程

    在线报名/咨询  

    仪器仪表业务公关策略与销售技巧
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